IL digitalE PER L'INDUSTRIA aerospaZIALE & L'aviaZionE

QUANDO L'INGEGNERIA SI FERMA ED INIZIA IL MARKETING

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LA 180ESIMA MISSIONE DEI SERVIZI DI OTTIMIZZAZIONE DIGITALE DI KREIN

(Dos-180) - AGGIORNAMENTI

Alle 18:01, o 22:01, di un giovedì di un passato a noi vicino, Krein ha lanciato la sua ennesima missione dei servizi di ottimizzazione digitale (DOS-180) dallo Space Launch Complex 40 (SLC-40) presso la Cape Canaveral Air Force Station, in Florida. Con gli astronauti Du Hing Sales e Mark E Ting a bordo, Spaceship si è separata dal secondo stadio di Booster circa nove minuti dopo il decollo. Attualmente Spaceship sta viaggiando nell'universo con un solo obiettivo: ottimizzare le strategie digitali. Sfortunatamente il terzo giorno l'astronave è passata attraverso la Nebulosa Contabilità, si stanno verificando le conseguenze e la comunicazione per il controllo col pianeta Terra è stata interrotta.

DIARIO DI VOLO DELL'ASTRONAVE DOS-180

  • Du Hing Sales: Mark abbiamo perso la comunicazione con il controllo a Terra! Siamo soli qui e stiamo finendo il ROI!
  • Mark E Ting: Non preoccuparti, ho studiato per questo! Penso che dovremmo aumentare la presenza digitale!
  • Du Hing Sales: Sei impazzito? Altre prospettive?! Non posso aiutarti! Sono occupato a cercare di sistemare tutte le proposte esistenti!
  • Mark E Ting: Non posso farlo da solo! Il nostro ROI sul digitale sta diminuendo! Dovremmo passare attraverso il campo LinkedIn!
  • Du Hing Sales: Il campo LinkedIn? Vuoi davvero andare dove si trovano tutti i professionisti? Può essere pericoloso per l'integrità dell'astronave!
  • Mark E Ting: No, non lo sarà! Se la nostra campagna sarà ben mirata ed efficace! Fidati di me!
  • Du Hing Sales: Sono ancora indietro con le proposte e se non riuscirò a finirle per oggi allora sarà inutile avere nuove prospettive! E il nostro ROI crollerà comunque!
  • Mark E Ting: Ok, per ora riduciamo gli sforzi in uscita, sto approfittando delle risorse in entrata.
  • Mark E Ting: Ehi Du! Il nostro ROI è finalmente in crescita! Torniamo a casa!
  • Du Hing Sales: Grazie a Dio! Ho assolutamente bisogno di un caffè!

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Questa divertente analogia vuole illustrare come nel settore aerospaziale si possa investire in attività digitali. L'obiettivo non è solo quello di un migliore allineamento tra marketing e vendite, ma anche di massimizzare il ROI. Come?

IL BUCO NERO IN CIMA AL funnel

Parlando dell'industria aerospaziale come segmento b2b, dobbiamo affrontare l'idea comune di un mercato "solo TOFU", o meglio che il Business B2B può fare solo la parte superiore delle attività digitali del funnel per influenzare il processo di vendita. Questo senso comune è facilmente comprensibile se si tiene d'occhio il consueto percorso di acquisto nel b2b, che comprende la complessa partecipazione a gare d'appalto e i conseguenti processi di RFI, RFQ, RFP, che non sono influenzabili secondo questo pensiero. Le aziende aerospaziali di solito concentrano i loro sforzi digitali su Annunci sui social media, post di narrazione, brevi video.... contenuti necessari, ma come si procede con la richiesta di informazioni? Non lo stiamo facendo! Questa visione limita gli sforzi per creare la consapevolezza del marchio senza entrare ulteriormente nel processo di vendita o travolgere il reparto vendite con nuove prospettive, mentre hanno ancora bisogno di recuperare il ritardo rispetto a quelle esistenti. Sembra che questo tipo di modello sembri più vicino a un buco nero che ad un funnel, dove tutto ciò che entra non esce mai.

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LA SOLITUDINE DEL REPARTO VENDITE E QUELLA DI PLUTONE

Gli addetti alle vendite hanno un numero praticamente illimitato di persone con cui possono entrare in contatto. Naturalmente, alcune prospettive sono meno ricettive di altre e ancora meno prospettive sono una buona soluzione per un particolare prodotto o servizio. Ma ogni venditore ha più persone nel suo mercato di riferimento di quante se ne possano affrontare in una vita intera. Quindi, con così tante persone con cui parlare, perché a volte il reparto vendite si sente così solo?

È facile sentirsi sopraffatti di fronte a un mare di volti e di nomi. È ancora più facile sentirsi sopraffatti quando si considera l'onere di mettersi in pari con queste prospettive, senza avere la reale possibilità di fare effettivamente attività di vendita. Questa possibilità è messa da parte a favore delle richieste che i venditori devono compilare per la partecipazione alle gare d'appalto. Come abbiamo sottolineato prima poche prospettive sono buone, ciò significa che la maggior parte del tempo che il venditore spende per una RFI, RFQ, RFP sarà sprecato a causa di un cattivo allineamento tra l'azienda e le prospettive. In media, il team di vendita spende solo il 30% del suo tempo per sviluppare nuovi affari. Siete sicuri che non possiamo risparmiare questo tempo?

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sto solo aspettando!

Quando le agenzie governative, e persino, le aziende private ricorrono a gare d'appalto, si possono impiegare diversi anni per scegliere un offerente vincente. Il risultato è che il cliente può attendere periodi incredibilmente lunghi per il prodotto o il servizio, e d'altra parte il venditore potrebbe perdere la gara d'appalto e perdere tempo a prepararla. Nel settore aerospaziale, naturalmente, la partecipazione a gare d'appalto governative o pubbliche è quasi obbligatoria, ma utilizzando la strategia "in attesa di gare d'appalto" come unica strategia non andrai da nessuna parte.


Le aziende aerospaziali hanno invece bisogno di avere piani di back up con aziende private, raggiungibili attraverso attività integrate dal TOFU al BOFU.

  • Attività di CRM
  • Promozioni
  • Esposizioni

Quelli di cui sopra sono esempi base degli sforzi del funnel che in questo settore specifico sono solitamente sottovalutati. Questi portano la vostra azienda ad una migliore qualificazione dei lead. Questo si traduce in un migliore allineamento tra il marketing e il reparto vendite e quindi in un risparmio di tempo. Il risparmio di tempo e l'ottimizzazione dei processi sono direttamente proporzionali alla vostra efficacia nel coltivare i lead e prospect. Un esempio di vantaggio derivante dall'implementazione delle attività di CRM:

  • Uno dei maggiori vantaggi che le aziende aerospaziali hanno quando spingono i prodotti sul mercato è l'esistenza di clienti MRO (Maintenance, Repair, and Overhaul). Queste organizzazioni crescono ogni giorno in quantità e dimensioni e rappresentano grandi opportunità di business. Si basano interamente sul fatto che le loro attrezzature siano in funzione, quindi sono sempre alla ricerca di prodotti di qualità e servizi di supporto. Un forte rapporto con una società di revisione dovrebbe tradursi in un'attività ripetuta nel corso degli anni e in un cliente affezionato, un ottimo piano di supporto.

 

krein PER L'AEROSPAZIALE

Internet è un trend in crescita. Quindi chi lavora nella catena di fornitura dell'industria aerospaziale deve promuovere i propri prodotti come un carrello di atterraggio, le porte del carrello di atterraggio, le fusoliere centrali, le ventole di coda, gli stabilizzatori, le porte d'ingresso per i passeggeri, ecc. e i servizi. Su diversi canali per ottenere visibilità e visitatori.

Supponiamo che un venditore sia alla ricerca di un potenziale fornitore per la produzione di porte d'ingresso per i passeggeri e che disponga delle migliori macchine, delle più recenti infrastrutture di produzione per diventare fornitore diretto di questa azienda aerospaziale. Ma se non siete visibili nei primi risultati dei motori di ricerca con le parole chiave più competitive, o non avete una forte presenza su LinkedIn, il 1° canale B2B utilizzato dai marketer per distribuire contenuti al 94%, allora sicuramente sarà il vostro competitor che invece sarà presente in questo traffico, a firmare il contratto.

Quindi mettete i vostri prodotti/servizi davanti ai vostri visitatori! Come?

  • Search Engine Optimization - Per garantire che il marchio sia visibile sui motori di ricerca non solo quando viene cercato con le parole chiave del marchio, ma anche con parole chiave non di marca.
  • Inbound Marketing - I contenuti sono il cuore del B2B Inbound marketing e quindi generano i seguenti contenuti che mostrano la leadership di pensiero all'interno del settore e costruiscono anche la fiducia nel marchio.
  • LinkedIn strategy - Per supportare le campagne di lead generation e connettersi con il vostro pubblico, per condividere le conoscenze con i professionisti, ma prima di tutto per gestire l'Account-Based Marketing.

Tutti questi servizi mirano ad aumentare la vostra Presenza Digitale che a sua volta mira ad attrarre nuovi lead attraverso strategie di Inbound Marketing e campagne di Lead Generation. I lead sono ciò che influiscono maggiormente se il vostro investimento è un successo o solo uno spreco di risorse. Krein è specializzata nella Lead Generation per gli operatori del B2B e i nostri servizi sono dedicati ai settori di alta ingegneria che includono l'Aerospaziale.

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